Nell’ultimo decennio si è verificato un cambio di potere dinamico per le aziende di ogni settore. Per attirare i clienti verso i loro prodotti, le aziende si affidavano alla pubblicità, al passaparola e persino alle promozioni. Questo spesso si traduceva in un vero e proprio atto di fede per i clienti perché con poche o addirittura nessuna recensione o informazioni, gli acquirenti dovevano fidarsi del fatto che un produttore portasse a termine quanto promesso.
L’avvento della digitalizzazione
Con l’avvento della digitalizzazione, tutto questo è cambiato, perché ora chiunque può accedere a siti di recensioni o ottenere informazioni su aziende e prodotti in numerosi altri modi. Queste mutevoli richieste dei clienti rendono imperativo cambiare il modo in cui le aziende interagiscono e danno potere ai loro clienti. Questo cambiamento richiede che i produttori permettano ai clienti di utilizzare soluzioni digitali di ultima generazione, come i sistemi CPQ, per configurare i prodotti in autonomia o nei casi più complessi, di dotare la propria rete di venditori di strumenti software per la creazione guidata di una offerta.
Cosa significa CPQ?
Lo scopo di un software CPQ è quello di semplificare e velocizzare il processo di vendita, ridurre il rischio di errori ed offrire un’esperienza d’acquisto focalizzata sul cliente. Le tre lettere che compongono l’acronimo stanno per:
- C – Configure: ricerca, selezione e combinazione di prodotti e componenti, al fine di realizzare una configurazione valida e producibile;
- P – Price: generazione del miglior prezzo possibile, che sia vantaggioso per azienda e cliente allo stesso tempo;
- Q – Quote: creazione di un preventivo, ovvero il documento riepilogativo dell’offerta, che risponda alle aspettative del cliente e che fornisca tutte le informazioni necessarie alla finalizzazione di un ordine.
Se un prodotto è molto complesso o prevede un alto numero di personalizzazioni, la forza commerciale di un’azienda può incontrare non poche difficoltà nella vendita dello stesso. I sistemi CPQ si inseriscono proprio nei contesti più critici, con l’obiettivo di risolverne le complessità agendo sugli elementi sopraindicati: configurazione, prezzo e preventivo.
L’introduzione di un sistema CPQ
Le tecnologie Configure, Price, Quote, nell’ultimo periodo si stanno diffondendo sempre di più, soprattutto nelle aziende manifatturiere. I motivi si ritrovano nella grande complessità dei prodotti di questo specifico settore, nell’elevato numero di varianti, nelle difficoltà dei venditori nel conoscere a fondo i prodotti, etc…
Inserire un sistema CPQ all’interno di un’azienda strutturata è il primo passo verso una produzione veramente digitale, ma senza una adeguata riflessione di come tutti i pezzi del puzzle si incastrino, questa può diventare una missione impossibile o addirittura fallimentare. Una volta analizzata l’intera struttura dei processi, il sistema CPQ, se configurato nel modo corretto, fornisce una singola fonte di dati certi a tutta l’azienda. Ciò significa che anche tutti i software di front-office e back-office potranno essere integrati al sistema CPQ, riducendo gli errori e le inefficienze operative.
Vendita guidata nel settore manifatturiero
In molti casi l’esigenza di un miglioramento nel processo di vendita si è tradotta nella scelta di uno strumento specifico. Tacton CPQ è una soluzione sviluppata dall’azienda svedese Tacton Systems, leader nell’ambito dei software per la vendita avanzata e la configurazione di prodotto. Attraverso l’impostazione di determinate regole e di un processo di vendita guidata (guided selling), l’applicazione consente di generare offerte costantemente in linea con gli obiettivi aziendali e di evitare la configurazione di prodotti che non possono essere realizzati. Inoltre, il sistema agevola le attività di cross-selling e up-selling, aiutando i commerciali a vendere l’intera gamma di prodotti disponibili.
Visualizzazione della configurazione desiderata
Tacton CPQ, offre la possibilità di visualizzare il prodotto durante la fase di vendita, fattore che può fare la differenza poiché offre una customer experience di alto livello, favorendo la comprensione del prodotto stesso ed agevolando l’incremento di fiducia riposta nel venditore.
Al termine della configurazione, grazie all’integrazione con SolidWorks, Tacton CPQ consente di ottenere sia un modello 3D del prodotto a scopo illustrativo, sia i disegni tecnici di produzione dello stesso. L’integrazione con il software CAD utilizzato in azienda fornisce quindi un valore aggiunto già durante la fase di vendita, fornendo rappresentazioni accurate e mai in contrasto con le reali possibilità progettuali.
Conclusioni
Le soluzioni CPQ di Tacton aiutano le aziende a garantire la corretta determinazione dei prezzi, a fornire preventivi personalizzati e ad accelerare il tempo necessario alle vendite per redigere un’offerta congrua e producibile, priva di errori.
Per maggiori informazioni su Tacton CPQ visita la pagina dedicata e scopri come può rivoluzionare la configurazione commerciale e il tuo processo di vendita.
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